日本的一位女性久保田美智子从18岁开始工作到退休,卖了36年的鞋子,她根据自己积累了36年的经验和工作知识,写了一本叫《摸过顾客的脚才能卖对鞋》的书。这本书本身就是一本关于如何销售的教科书。在这本书中,恒旭小编最深受感触的就是她提出的“给与顾客三项满足”的观点。恒旭小编觉得销售都是相通的,那么我们就从鞋看试验机,领略其中销售的精髓吧!
相信每个人都有这样的经历:恰巧路过某家商店,被展示的精美物品吸引,或者橱窗里刚好摆放着自己中意的东西,于是不由自主地进入店内。如果这时店员能热情地说一句“欢迎光临”,耐心接待,并能提供一些实用信息的话,即使你原本没有购买愿望也会想“买一个试试吧”。心情愉悦才会买东西,这是给予顾客的第一项“满足”。
买完东西带回家后:“尝了一下,味道真不错”;“跟裤子一搭配,非常合适”;“穿着特别舒服”等等。收获这份惊喜时,顾客就体会到了店员给予自己的、一个人无法体会到的喜悦,这是给予顾客的第二项“满足”。
接下来,朋友会问你“这个葡萄酒真好喝,在哪儿买的”,“这件衣服太适合你了,在哪家店买的”,“你的鞋真漂亮,我也想买一双”等等。当自己买的东西得到好评的时候会回答:“其实,我也是因为那家店的店员给我建议才买的,下次我带你去。”让顾客觉得脸上有光,忍不住想带别人再去购买,这是给予顾客的第三项“满足”。
对于我们的试验机来说,也是一样的。如果客户从网上或者别的渠道得到我们恒旭产品的信息,打电话给我们,如果这时咱们的销售人员能和顾客做有效的沟通,询问顾客的具体需求,进而详细的解说设备的特性及推荐设备的合理性,并且在结束通话时,再要邮箱发详细的资料,感谢客户的来电,而不是简单直接说“给我个邮箱,我发资料给你 ”诸如此类的话。恒旭小编想客户即使这次不会买我们的设备,和我们的初次接触也是非常愉悦的,这样,无形之中就会给公司增加潜在的客户。或许,客户这次就会想“谈的很愉快啊,要不这次就买恒旭的试验机试试看吧。”现在的销售很大程度上都是右脑销售,给与客户愉悦的购买心情,这是给与客户的第一项满足。
如果一个做润滑油的客户买回了咱们恒旭的四球摩擦磨损试验机,做了一些实验,很容易得出油品的平均摩擦力矩,平均摩擦系数,磨斑的平均直径,这样很容易分辨出润滑剂的优劣,而且也可以更加精准的对润滑剂分类、定价。消费者也更容易买到质优价美的油品,售后纠纷也少了很多。这下客户觉得“有了这个设备,确实省了不少事,效益也提高了”。这下这设备买对了,物超所值呀,这是给与客户的第二项满足。
接下来,有朋友到厂子参观,发现新买了台四球摩擦磨损试验机,就会问:“这设备怎么样呀?怎么用呀?”这时,客户就会以自己的使用经历给朋友们讲解。朋友觉得“牛啊,发现了这么好用的设备,怪不得你公司效益越来越好了呢”。这时客户心里肯定美滋滋的,“你要想买的话,我带你去”。让客户觉得倍有面子,忍不住就想推荐朋友购买。这时给与客户的第三项满足。
看了上面的故事,大家是不是觉得其实销售也没有想象中的那么难的。具体到每一个客户,肯定没有恒旭小编说的那么简单,但是只要找对了方法,相信你的销售生涯也会很辉煌的。
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